直营规整 加盟快跑 快递快跑面对模式之争

[提要]加盟让“四通一达”迅速成为巨无霸，却也带来无数投诉。宅急送如今的掌门人陈显宝带领公司全面扑向电商快递领域，他认为正是直营系统让他们可以顺利地满足企业客户的需求。

加盟让“四通一达”迅速成为巨无霸，却也带来无数投诉。直营让顺丰独占民营快递鳌头，却也造成了网点密度低，成本高等硬伤。加盟还是直营，这是一场扑朔迷离的较量。

宅急送如今的掌门人陈显宝带领公司全面扑向电商快递领域，他认为正是直营系统让他们可以顺利地满足企业客户的需求。

离开宅急送后，在行业内的多年浸淫以及曾经血的经验和教训，让重新创业成立星晨急便的陈平，有了不一样的想法。他想把星晨急便改造成他所理解的“模式”：总公司、分公司、站点三级直营，末端“加盟”。

在陈平看来，正是这种模式造就了顺丰速递的成功：2010年顺丰130亿元的年收入，占整个快递市场的比重达18%左右，一家独大，成为四通一达（申通、圆通、中通、百世汇通、）短时间内难以望其项背的先行者。

但是要成功复制顺丰模式，对于目前的急便来说，还只是一个美好的愿景。即便已经经过两年的尽心竭力地建设和改造，星晨急便至今只能做到二级直营，总公司和分公司直营、站点加盟。

并非不愿，而是力不从心。顺丰模式的高管理成本和人力成本，并不是目前业务量尚小，年收入只有2亿元的星晨急便所能够负担的。陈平坦言：“我为什么没有办法？我现在没有这么多货，这些人（快递员）进来你养不活他就跑了或者给你捣乱。我只能养活一个老板，让他去养活这几个人。”

如此看来，似乎一达的加盟模式更适合星晨急便目前的体量和实力：发展成本低，扩张速度快，配送网络可以迅速遍布全国。但陈平之所以逆势而上，选择了一条对他来说更为艰难的路，这不得不说，是现实所迫。

加盟模式不易管理，服务质量无法控制，这些都是星晨急便想要对接的电子商务客户所最不能忍受的。在快递行业摸爬滚打十几年，陈平深知加盟模式在轻松扩大规模的同时，会让快递企业陷入另外一个难以补救的困局：这些割据的诸侯实力一旦足够强大，就成了“周朝天子”无法把持的局面。

连成功的顺丰也不例外：顺丰王卫十年前收回加盟站点时，差点被别人卸胳膊断腿。而圆通付出巨资收回两家分公司后就力不从心，再没了动静；就连搞技术出身的百世网络周建在整改汇通的加盟分公司时，也知道没有匪气搞不定加盟商。

陈平能尽快实现他所期望的顺丰模式，一边考虑到公司资金、人员的承受能力和当下的业务量，不得不用加盟的方式铺开网络，一边又担心加盟体量过大后期难以改造，而不得不将比例控制在一个容易收回的范围之内。言谈之间，不难看出陈平脸上的疲态。

在加盟还是直营的上，纠结的不止陈平一人，“”忧心更甚。对于以申通为首的这几家民营快递企业来讲，没有加盟模式，就没有他们的今天。但也正是因为加盟模式，也许将没有他们的明天。

十多年前，韵达还没有成立，顺丰正在进行全面的直营改革。而刚刚起步的“四通”，正踩着顺丰之前走过的加盟模式的脚印，缓步前行。也是在那时，加盟、直营两种模式的正面交火，由于的介入而出现了加盟模式胜出的反转局面。

“当时淘宝成立的时候，找过宅急送，淘宝的模式我们没有办法去适应。因为他的客户、卖家，都是分散在全国各地，要到他家里去取（货），而且配送的价格又非常低，5块钱一票。我们都是做直营的，哪有那么低的成本啊，做一票赔一票！而且他散客太多了，要招多少小件员（才能满足需求）啊！”陈平还沉浸在当时做全直营模式的宅急送时，与淘宝失之交臂的惋惜里。

四通以及后来加入的韵达，就在淘宝的培养下逐渐成长起来。而加盟模式更是在他们成长的过程成了强力的火箭助推器：据业内观察人士保守估计，几年之间，除了“四通一达”主动铺设的网络，仅仅在淘宝就有3万～5万个卖家已经主动成为“四通一达”的加盟网点。

之所以会有这样的局面出现，正是归功于加盟模式的特点：对于“四通一达”来讲，是谁加盟无关紧要，不管是卖家还是加盟站点，都是按级别收取一定加盟费用，其余按工作单收费，比如每单3元。

这在一些精明的淘宝卖家看来，简直就是另一个赚钱的绝佳途径。原本一个卖杯子的店主，每个杯子卖10元，却要为10元的杯子付给加盟站点5元的快递费用。这时店主就打起了自己的小九九：“这5块钱，我给你加盟商干吗呢？我要加盟申通，就算付给申通3元工作单钱，我还是能赚2块，就不要加盟商来倒这次手了。”

于是能凭空多赚几元快递费的一本万利的生意，迅速吸引了无数淘宝卖家加入“四通一达”的加盟大军。“四通一达”和淘宝也在相互推动下，终于长成了今天的巨无霸。

电子商务的爆发给快递企业带来无数机会的同时，也提出了无数新的要求。

做到服务品质的统一是电子商务对配送的最基本要求，这对服务质量投诉最高的加盟快递来说本身就是一个挑战。陈显宝坦言：“（加盟快递）做不了项目客户。因为项目客户要求我这个货三天到。你不能说三天到了，是五天，但四川十天都送不出去，那就会有客户投诉。”

而另一些电子商务企业为了满足用户体验，就要求快递企业要提供COD（代收货款）服务。但这却是四通一达迄今都不敢尝试的业务。

“做COD首先是资金安全，资金的安全和资金的快速返还，是第一要素；第二点COD强调妥投率，就是一百票能卖出去九十票，这要很强的管理和服务能力来统筹；第三个要素是网络，地、市、县，越往下走，网络的要求也越高；第四个是发货的能力。”在宅急送总裁陈显宝看来，仅仅第一条，对于“四通一达”这样的加盟型快递企业来说就是难以逾越的鸿沟。

“加盟商与总部之间多有利益纠葛，比如加盟时跟我承诺让我赚多少钱，结果一年后我的本钱十万块钱全亏下去了，那总部让我代收的八万块钱货款我就拿了补我的亏损。若是直营企业，如果我拿钱，就是犯罪。重点叫盗窃，轻点叫职务侵占，都要判刑，所以拿钱无非是管理不好的一些小件员，拿了一两千块钱跑了，但90%都抓回来了。但加盟的话，我拿总部的钱就叫纠纷不叫犯罪，一年几百上千万的纠纷都是常有的事。”因此目前涉足COD业务的快递企业中根本没有纯加盟模式快递企业的踪迹。

对于总公司、分公司、站点三级直营，末端员工“加盟”的顺丰模式，快递行业内有着不同的解读和定义。

在陈平看来：“大家看顺丰直营挺好，实际上顺丰是最大的加盟。他站点以上都直营，但作为核心的一线员工都是"加盟"。”

但在陈显宝和百世汇通总经理周建眼中，顺丰则是一个纯直营体系的快递企业，而陈平所谓的末端员工“加盟”，只是一种建立在劳动合同而非加盟协议之上的、类似个人承包制的薪资激励制度。虽然解读和定义略有不同，但并不妨碍几人同时看好顺丰模式的优越性。

对于顺丰末端员工的管理方式，陈平毫不掩饰他的欣赏：“信件按票，包裹就按收入拿3%～4%提成，干得越多，拿得越多啊。所以顺丰这个体系就好在这，怎么都有积极性。”

“顺丰特有意思，你要是（用）自行车（送货），一个月顶多（赚）五千块钱，要是换成摩托车，一个月就是八千块钱，换成汽车，那就是月收入过了一万。”

在经历过当年宅急送招人难、培训难、管理也难之后，这样能把小件员积极性充分调动的制度，在陈平看来，简直不可思议：“我在宅急送一直做直营，小件员的车、手持终端、服装甚至靴子都是公司统一配备。派件员今天把公司的车开出去了，他本来可以直走，但他拐两个弯你不知道；他在外面偷点油或者回去拉趟私活你也不知道。只要他一出公司的门，这个管理就像断了线的风筝一样，根本管不了，太难管了。”

“而且，代收货款星晨目前的损失率不到千分之一，但我在宅急送时，做了两个月，每个月资金损失都达到1%左右。加盟体系都是有保证金的，你货不给我，我钱不给你，但是直营体系没有保证金，两千块钱工资不可扣，快递员干两天拿了代收货款就跑了。”

“所以我觉得最好的办法就是让小件员自己管自己。让这些个人都变成老板，顺丰的成功就在这里。”陈平表示。这也是为何陈平兜兜转转，从纯直营体系的宅急送失败转身之后，又再一次回到了直营的路上。

陈显宝显然也深谙顺丰模式的精华所在，而且他采用了比顺丰更加聪明的做法：“我们也是这种直营模式，但我们是在给员工底薪的基础上，按件取酬，拿得越多提成就越多。而且还是要进入宅急送的考核和管理。比起顺丰的无底薪，我们这种做法让员工感觉更有保障，更有积极性。”

但直营模式虽好，也不是万能胶。近几年快递的发展，离不开电子商务的推动。由于直营站点铺设成本高，顺丰的网络并没有“四通一达”那样的广度和深度，在一些经济欠发达地区，很难看到顺丰的身影。

这本身对于70%以上业务都来自中高端商务市场的顺丰来讲，是符合其自身发展模式的。但在电子商务的大势下，不够密集的网络、配送成本的居高不下以及如今已然庞大的体系的难以改变，都成了顺丰的硬伤。

徐勇表示：“未来‘四通一达’的竞争优势由于受到体制的限制，竞争力在下降，虽然它相对于过去来说也在高速增长，但是相对于顺丰的增长来说，竞争力不强。”

直营与加盟之辩，历时已久，顺丰代表的顺德派和四通一达代表的桐庐派却也很难完全分出胜负。似乎快递企业从弱小到强大，加盟是必经之路，而直营则是必须坚持的航向。

在加盟和直营之间，其实每家都态度暧昧。

宅急送一直是直营出身，但仍然无法对加盟的发展速度免疫。由于乡镇级网络的直营站点铺设成本太高，陈显宝表示：“我们去年就在浙江，搞了30个县级加盟。最后发现一年下来，扯皮扯太多了，最后我们还是觉得不行，放弃了。”

放弃加盟模式不能放弃县级站点，为此陈显宝在乡镇推广小件员的薪资制度，陈将其称之为：乡镇末梢的快递合作模式。陈显宝的做法是：在给合作商保底费用的基础上，每派一单货付给合作商四块钱。惟一的区别在于，合作商虽然靠宅急送养活，跟宅急送之间却是一种松散的合作模式，免去了为其缴纳社会保险的费用。

以加盟为主的“四通一达”则在是否做直营上表现出了不同的态度。一位资深业内人士透露：“我感觉圆通想转（直营），申通根本不想转。中通基本上快散伙了，中国快递协会他们出面，又把他们整合在一起。韵达现在处在犹豫当中，又想卖，又想做（直营）。”

申通运营部副总监矫任海的正面回答证实了该业内人士的观察：“其实顺丰跟我们只是市场经历不同，直营有它的好处，但是加盟有我们的优势，包括我们市场定位对客户终端的定位有差异，我们实际上有交集，但交集的地方不是很大，所以说他们有他们的优点，我们有我们的优势，这个只能说各自发挥各自的优势。顺丰直营的话，网点覆盖没我们大，加盟到现在可能有一些问题，但是在市场占有、市场拓展上有很大的优势，现在只是管理上我们不断在加强，不断在提升。”

该资深业内人士表示，申通之所以对直营表现出兴趣：“利益的驱使决定。他是靠卖面单，卖包材来赚钱的，一单抽一块钱，他只管票数多，票数多才跟他的利益相关，所以加盟商定价越低，面单卖得越多，申通就越发财。服务的品质则跟他没关系。加盟商服务品质好了，成本高了，票数少了，申通的收入也就少了。”

如此看来，在“四通一达”中只有以新面目出现的百世汇通在转向直营的路上态度最坚决。百世汇通从一开始就是在朝着直营的方向奔跑。百世汇通总经理周建透露：之所以在综合评估后选择汇通，一方面直接收购直营快递要耗费的财力过大，并且现有的直营快递并无被收购意向。而加盟体系中，汇通体量最小，更易于改造成直营。否则转化成本就大得可怕。

而一心想要模仿顺丰模式的陈平，则吸取了顺丰和申通血的教训，一边依靠加盟站点扩大规模，一边将加盟点的体量掌握在可控范围之内：“我现在都是站点加盟，一来就把两级直营了。因为我看到"四通一达"三级加盟，没有办法做，它危险性特别大，质量控制不了，总部对终端没有垂直的号召力。我现在是两级直营，一级加盟。比如说北京我现在有一百多个站点，站点就管中关村这条街，它就五个人，也就是说我划整为零，各个击破了。”

加盟与直营的博弈还在继续。但就在5月上旬，陈平到考察联邦快递密歇根分部时，发现了一个奇怪的现象：2004年联邦快递孟菲斯总部“满天像繁星点点一样，在空中盘旋排队等候落地”，这带给陈平无比震撼的壮观景象，如今在密歇根满天的飞机被满地的落地配卡车所取代。密歇根分部加盟的网络和人员已经占到员工总数的30%。

“这个变化的原因就是，联邦快递在美国是做电子商务的，电子商务逼你要去做加盟。”陈平表示：“电子商务需要的网点太多了。蚂蚁雄兵不到村里去怎么行。而且美国的村不像中国相对集中，比中国的村还难进去，开一百公里才一个村，特别不好送，更要用那个加盟点。”

有电子商务搅局，加盟与直营之间的变数，将更加扑朔迷离。

来源：数字商业时代