北美最大移动电商怎么看待中国商户

中小商家无须担心大卖家抢生意

问题1：ish有90%的商家来自中国，并占据了总交易额的80%～90%。未来ish会着力开发中国供应商吗？许多中国小商家很关心，ish越做越大之后，会不会像eBay、天猫那样引进一些大品牌、大卖家？

ish：没有大品牌、大卖家是任何一个新平台都会遇到的问题，这不是我们主动选择的，而是市场选择的。2013年3月ish才升级为购物平台，此前只有导购功能，买家点击跳转到别的网页购买，这样体验不可控制，也做不大。去年ish10月份一天销售也就1万美元左右，大品牌一般看不上。

现在销售额增长到每天80～90万美元之间，这自然会引起大商家和品牌的注意，如果他们的类别是用户喜欢的，发货速度快、服务好的话，就会获得很好的效果，这是市场竞争的结果，也不是我们想去这样操作。

我想说的是，大品牌、大商家是提升一个平台在用户心中形象的重要因素，但大品牌不一定是奢侈品牌，也不一定是家喻户晓的品牌。在制造业上来说，中国是走在世界前面的，制造的东西越来越多，也越来越高端。我跟中国团队说，我们喜欢经营自己品牌、手上有货的中国商户，而不是那些收到订单才跑去买货的商户。

所以，我们不会区分大品牌和小商家，从来没有排斥大卖家，也没有特意扶持小卖家。我们是一个比较简单的技术性公司，偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。

问题2：ish在招商方面怎样控制节奏？在商家选择上会不会提高门槛？

ish：现在我们不想花很大的精力大幅度招商，因为我觉得在ish的这盘生意中，招商是水到渠成的事情，关键是要让进来的商家能逐渐长大。至于多少商家才足够，同一类型的商品要有足够多的商户就可以了。

我们暂时不会要求商家有多大的实力，也不会向他收取保证金，因为目前来看我们觉得收保证金不是解决问题的根本方法。门槛和规则在慢慢建立中，相对来说ish还很年轻，门槛是比较低的，许多规则需要慢慢完善。

问题3：低门槛会一直继续下去吗？日后ish的流程设计会不会更有利于大卖家？就好比国内的天猫，最后竞争规则更有利于大卖家。

ish：我觉得没有必要提高门槛啊。如果他进来了，做得不好的话，不给流量就是了，买家就看不见。大品牌不等于发货快、投诉率就低、性价比高，两者没有必然关系。我们更看重的是发货时间、用户的投诉率等服务因素。

我们只是一个平台，至今没把自己看做是一个纯粹的商人或电商，可以通过技术就可以删选出高质量的卖家的话，为什么还要人为制定规则？我们现在有3300万全球用户，每天独立访客是110万，96%以上来自移动端，我们的核心价值是无障碍连接客户和商品，品牌对我们来说只是相当于一个属性。比如，你输入一个“橙汁”，搜索引擎就会显示很多的橙汁，为什么有的排名第一，有的排名第二呢？你可以理解为排名第一的那个就是一个品牌，它可能是全球最好的，也可以理解为在某一方面被用户购买最多的。

所以，小商家担心大品牌进入ish自己生意不好做，其实没什么可担心的。好比有人问我担不担心Amazon和eBay做类似的事情，我根本不会担心，因为担心并不能使我主宰他们做什么，我只要做好自己就够了。

问题4：现在入驻ish的大品牌在增多吗？

ish：短期来说，国际知名大品牌入驻ish不会多。很多大品牌，尤其是欧美的，他们对品牌形象和调性的要求很高。实际上，ish也并不着急找大品牌合作，因为在短期之内，你不能达到大商家预期的话，这样的合作是没有意义的。就好比ish寻找合作伙伴一样，并不喜欢找体量比我们大太多的，因为有太多选择的他们不会认真对待我们。所以，我们现在不会去大力支持那些大商户，而是会尽量培养一些售后服务、商品质量、用户评论等综合指数比较好的商户。

问题5：不限制入驻商家数量，最后会跟淘宝一样因为商品太多导致用户挑选困难吗？

ish：不会，我们可以对同类型产品进行区分，至少可以保证在同一个页面或同一个推送之下不会出现重复和相似度过高的产品，这个是技术能实现的，能保证用户体验。同质化竞争对商家来说很不好，对平台来说也没有益处。如果商家都在同一个工厂进货，必然导致价格战，那我们为何不把他们都踢出去，直接找工厂合作呢？所以，我们比较鼓励商家做一小块自己精心经营的、个性化的产品。

问题6：在筛选商户方面，ish会采用类似淘宝的评价或者评分体系吗？

ish：用户评论是一个很好的数据来源，但我觉得来得太慢了，只是非常热心的用户在做，很可能100个购买人只有一个人去评论，而且很可能用户给差评又不退货，给好评又不断退货，这就很难判定到底商户做得好不好。所以，我个人觉得最直接的判断标准，还是我喜欢就用，不喜欢就退。同样，我们推送的方式也一样，一件产品，用户购买多的，那就是好的，购买少的，那就是不好的，而评论只是一个补充。这种思维可能也跟我们的团队出身相关，都是做技术出身的，喜欢用数据去说话，比较直接。

问题7：ish的规则相对其他平台比较简单，这种简单还会继续保持下去吗？

ish：我觉得规则是拿来限制笨人的，商户都是聪明人，他们会想法设法去打破规则的。

所以，以后ish还会坚持简单的原则，只会针对最基本东西添加规则，比如衣服尺码问题，有些商户标中码、大码，实际产品却是小码，我们就可以通过规则去让他承担相应的责任。

理性扩张中继续做屌丝生意

问题8：ish第一批用户是怎么获取的？

ish：无论哪家电商平台，早期一开始肯定是通过购买，慢慢的这一比例越来越低，现在购买的用户占比不到三成，来源最多的是朋友间的推荐。

问题9：国内很多商家模仿ish，利用社交工具抓用户，但容易遭人反感。而ish有95%的用户来自Facebook，你们是怎么做到利用社交网络而又不被人讨厌的？您对中国类似的电商有什么建议？

ish：在国外，你在网上看到一个女包，觉得朋友会感兴趣就推荐给他，朋友挺开心的。国外用户很吃这一套，因为他们人与人之间的关系没有那么近，不像国内你一天认识十几号人很正常，国外一年认识十几号人也是很正常的事。

我自己也感受到了，国内社交有点泛滥，社交网络朋友越多，共同朋友就会越多，结果收到一模一样的推荐的几率就会越大，用户就会很烦，因此会怪罪朋友，也会怪罪这个产品。

其实，我们从数据中发现，你喜欢什么我就显示什么的follo model，转化率不会很高。比如，我follo你，可能是因为欣赏你对电商的了解，但系统很难分别我是为什么follo你，把你喜欢时尚方面的东西推荐给我，我肯定不开心。

所以，ish给用户和产品的标签做得非常细致，数量也很多，这样总能按照不同的标签判断用户的兴趣，不需要考虑他们是不是朋友，这样就会容易很多了，对产品的打磨和控制是很费心的。

问题10：外界的评论说，ish是在做海外屌丝的生意，你认同这样的定位吗？

ish：如果从购买人群的收入水平来说的话有点贴近，我们的用户是年收入在8万美金以下、会在沃尔玛买东西的人，这样的人群在英语国家大约有六千多万，在欧洲八千多万，加起来有1亿多号人，用户规模很大，也是ish的发展方向。

问题11：也就是说，ish会去做全球屌丝用户的生意，而不是在北美慢慢地从屌丝向精英层发展。

ish：理论上来说，我们肯定是各个阶层都不想放过，但时机还没到。如果我们把全球某个层次的人都发展完了，肯定会向下一个层次发展。

问题12：ish拿了8000万美元投资，接下来品类拓展的步伐是快还是慢？

ish：我们在慢慢尝试扩充品类，比如母婴类、家居装修。目前我们主要是做现有品类的延伸，没有说今年非要扩充15个品类，明年一定要做到25个品类，不会太刻意去追求这个。

问题13：商户与买家疯涨，要保持ish的无障碍连接买家与卖家，技术团队肯定要扩大了。

ish：当然会了，这就是技术团队的用途啊。我们会慢慢扩充这个团队，暂时没有具体的计划数字。

问题14：平台长大了之后会聚集一批第三方服务商，ish要怎么用好第三方服务商？

ish：选择好的第三方服务商推荐给商户，也是今年ish要解决好的工作之一。类似仓储、物流、客服、保险、软件等，ish不会自己做，而是选择一些优秀的第三方合作。所以，中小商家无需担心大卖家进入，他们在ish平台上也有资源可利用。

现在谈ish的边界还太早

问题15：在跨境方面，你觉得类似ish这样的平台会不会越来越多？

ish：应该会吧。而且我觉得大的现有平台也会向这方面做尝试。竞争只会越来越激烈，但这种竞争是非常健康的，说明这个市场很大，有可做性。

问题16：你认为eBay、亚马逊正在过时吗？

ish：肯定没有过时啊，他们在美国很受欢迎的。在我看来，亚马逊是一个非常成功的企业，增长非常健康，虽然他们没有盈利，但并不是没有盈利能力，而是选择不盈利，在科技方面投入很大。

问题17：你怎么看速卖通呢？

ish：不了解。

问题18：中国电商你比较看好谁？

ish：我个人还蛮喜欢京东和唯品会，他们的模式在西方蛮受推崇。口袋购物的微店也做得很好，移动电商的机会还是很多。

问题19：创业从0到1的阶段最难，这个阶段ish用了多长时间？

ish：我觉得这个阶段还没过，现在有人问我ish可以做多大，其实我也不知道，还处在早期阶段。前期我们的技术背景帮了我们不少忙，但不能光有某一方面技术背景就能战胜对手，我们还需要完善其它的条件。

问题20：2014年，对ish和你个人来说，有什么事情是非做不可的？

ish：我个人就不谈了。就ish来说，今年一定要解决的问题是——保证在售的货一定是真实的，这个问题不解决的话会给用户带来很大的伤害。此外，ish作为购物平台，一定要给用户提供更多的选择、更多的花样，加快补上一些短板。