欧马可的逆袭魔“方”

引言

欧马可“绿通之星”在2018年11月28日荣获中国汽车报社与中国汽车工程研究院共同举办的年度商用车评选盛事中的两项大奖——“卡车N3组年度车型”与“年度节油车型”。这是欧马可连续四届获得共六项年度大奖的辉煌成就。这一切的背后，不仅仅是欧马可的卓越表现，更是其在技术、价值、环保、服务及品牌等方面的持续努力所赢得的行业的广泛认可。欧马可已然成为高端中轻卡行业的新标杆。

短短几年间，欧马可在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为高端中轻卡行业的领导品牌。带着这样的疑问，我们有幸采访到了福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华先生。他将通过分享“三问三答”向我们揭示欧马可是如何通过自我突破、满足用户需求以及引领行业发展的。

回顾欧马可的成长历程，我们不禁想起那个立志突围的7岁少年。当时的欧马已在日系“铃”的重压下感到势单力薄，但福田汽车依然对欧马可作为战略业务充满信心。欧马可集成了全球智慧资源，链合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽车行业巨头，致力于开发面向未来的高端中轻卡。更重要的是，福田汽车身上流淌着“将不可能变为可能、将可能变为现实”的创新基因，使其从不满足于现状，勇往直前。

在过去的五年里，欧马可迎来了阶段性的高速发展，以连续五年的两位数高增长一次又一次刷新了外界的认知。从2014年的1.9万辆到2018年的目标销量4.5万辆，欧马可已经傲然立于市场聚光灯下。在这一阶段，欧马可已经从日系“铃”的无形重压下突围而出，以欧系品味、定位高端的物流一体化解决方案，扩大优势，谋求更大的市场份额。

那么，欧马可成功的秘诀是什么呢？

顾德华先生给出了答案：“客户需求是症结所在。”为了更好地满足客户需求，欧马可坚持与客户对话，深入了解客户的真实需求。在行业内大谈多样化的时候，欧马可率先做减法，调整产品系列，推出以欧马可超级卡车S1/S3/S5系列为基础的300多个产品。这一决策在当时并不被外界理解，但现如今已被认为是推动欧马可保持高增长的前瞻性举措。在冷链、清障等专用车市场，欧马可已经稳居榜首；在快递、绿通等新兴市场，欧马可也呈现出强劲的增长势头。

为了满足客户的需求，欧马可在过去五年中在终端市场上不断精进努力。客户是业务发展的核心，只有客户认可，业务才能存活。客户的反馈是检验工作的真理。一旦产品、营销、服务、管理等环节无法有效地满足客户需求，欧马可就及时调整策略，确保供给与需求的对接。这一理念贯穿了欧马可的整个价值链。

为了满足客户的需求并创造更大的价值，欧马可在创新上下足了功夫。无论是产品、技术还是服务，欧马可都致力于为客户提供最佳的解决方案。这就是物流用户为什么喜欢使用欧马可的原因。通过不断地满足客户的需求并创造更大的价值，欧马可将继续引领高端中轻卡行业的发展潮流。作为福田汽车旗下的高端业务品牌，欧马可在全球中轻卡市场上以其“价高质高”的定位赢得了广泛认可。欧马可的成功并非偶然，背后蕴含着对客户需求理解和不懈追求的创新精神。

早在2013年，欧马可就前瞻性地提出了“需求式战略突破”，这一理念超越了单纯的以用户需求为中心，涵盖了全价值链的需求，包括用户、厂商、经销商和供应商等。基于这一深刻洞察，欧马可凭借创新科技引领行业变革，成功推出全新一代的欧马可超级卡车平台，这是模块化、定制化潮流之后的又一里程碑。

欧马可超级卡车平台，是46个一级模块的集成设计成果，历经276项全面升级，使动力、底盘、电子电器和车身四大系统性能得到全面升级。从设计到实验验证，都遵循欧系标准，创造性思维贯穿其中。例如，为欧马可S5量身打造的康明斯ISF4.5发动机，以其出众的性能为终端用户带来城际物流的优质解决方案。

如果说初期，欧马可做的是减法来聚焦方向，那么确定目标后，它更多地是在做加法。经过日夜苦练内功，集结优势资源，欧马可基于超级卡车平台，与福田汽车的“同袍兄弟”欧曼紧密合作，以专业、细分的姿态为不同行业如冷链、快递、绿通等提供“一体化”物流解决方案。这些解决方案旨在助力各类物流用户降本增效，实现客户运营价值最大化。

以欧马可“绿通之星”为例，这款产品是欧马可洞察绿通用户对物流运输装备的高需求，依托超级卡车全新平台打造的定制化绿通物流产品。为提升运输效率，“绿通之星”的动力系统全面升级，配装康明斯量身定制的发动机，带来低速大扭矩、提速快、能超车的优势。优化的车身及布置，使得货箱尺寸做到极限，提升了运输效率。欧马可在车辆系统匹配优化、燃油经济性提升以及售后服务等方面也全方位围绕用户需求，为用户创造更大价值，实现用户全生命周期运营价值最大化。

过去，欧马可通过减法来应对无序竞争；现在，通过加法来创新价值。无论是加法还是减法，其目标始终未变。欧马可的掌门人顾德华强调：“我们鼓励创新，包容失败。只有将创新贯穿到价值链的全部环节，才能实现高品质、低成本地响应客户需求。”

在顾德华看来，面对客户的过程中发现问题、解决问题本身就是创造价值的过程。为了更好地创造价值，欧马可将在管理上引入更多符合客户需求、互动性更强的创新举措，实现更加精益的发展。比如适应新零售特点、根据电商大数据趋势投放更多的线验店，提升员工满意度，让每位员工都像发动机那样动起来。

这种奇妙的化学反应已经开始显现。顾德华表示，他已经和业务融为一体，就像电影《毒液》中的感受一样，不断与业务融合并共同发展。如果欧马可解决了现阶段的问题，销量至少还可以实现3-5倍的增长。

在即将到来的2019年，欧马可已经树立了一个小目标：在既有优势市场上做专，纵向提升占有率；在城际城市城郊物流等市场上做宽，比如在非优势市场建立优势、为城市物流提供更多低成本解决方案、拓宽S5超级中卡谱系等。朝着这个目标前进，欧马可将继续致力于为客户提供更优质的服务和解决方案。欧马可尚未到达顶峰，他的步伐仍旧坚定在马拉松式的征途之上。尽管过去五年里，他已经跨越了许多曾经的障碍，实现了众多目标，但这并不意味着他已经达到了自我超越的境地。相反，他依然保持着高度的警觉和清醒，时刻准备应对可能出现的风险和挑战。他的目标始终如一，那就是致力于满足客户的需求，并在这条道路上不断、前行。

尽管未来的路还很长，未知的挑战也依旧存在，但欧马可的内心充满了坚定的信念和决心。他知道，只有不断挑战自我、超越自我，才能真正实现自己的梦想。他不断地寻求新的思路和方法，不断地改进和创新，以期能够更好地满足客户的需求。

他的征程充满了不确定性和风险，但他从不畏惧。因为他知道，只有勇敢地面对困难，才能够跨越它们。无论前方的路途如何曲折坎坷，无论面临怎样的困难和挑战，他都会保持清醒的头脑和坚定的信念，坚定地走在自己的道路上。

欧马可一直在努力着，他的目标是成为行业的佼佼者，为客户提供更加优质的服务和产品。他知道这是一条漫长而艰辛的道路，但他仍然义无反顾地向前走去。因为他相信，只要坚持不懈地努力，就一定能够实现自己的梦想。

欧马可的征程虽然漫长而充满挑战，但他的信念和决心却从未动摇。他将继续努力，不断和创新，以满足客户的需求为己任，不断前行，直至达到自己的目标。