经过艰苦卓绝的谈判，广州新白云机场终于迎娶了联邦快递这个美丽的新娘。这位全球最大的快递专营业务巨头的落户，无论是从象征意义上，还是实际上将要带来的无限商机，都给广州带来了耀眼的光环。
无独有偶，就在联邦快递正式对外宣布双方联姻的前一个星期，ups对外宣布与上海机场集团合作，签署建立国际航空转运中心的谅解备忘录。“中国市场的激烈竞争已经到了白热化的阶段。”一位业内人士指出。跨国物流与速递巨头正与中国大陆的枢纽机场合作，合力打造转运中心。
25个月的23场艰苦谈判，是谁让白云机场笑到最后？白云机场副总裁、谈判专家陈晓宁在接受本报专访时表示，精心的准备、完美的谈判团队是成功的一大原因，但是更重要的是，白云机场得天独厚的地缘优势和世界一流的硬件设施，在谈判的开始就已经决定了，即便风浪再高，白云机场都是联邦快递在亚太的唯一选择。
[b]“情敌”众多但广州更胜一筹
早在2003年，联邦快递就已“相中”白云机场[/b]
随着快递业务的高速发展，3年前，联邦快递已经明显感觉到，位于菲律宾苏比克湾的亚太转运中心的规模已经明显不能满足它的发展需要，在租用合约即将到期之际，联邦快递开始四处寻找新的合作伙伴。
2003年，联邦快递把橄榄枝抛向了正在紧张建设中的新白云国际机场，但是，白云机场并非联邦快递的唯一选择——香港机场航空货运已经非常成熟，国际航线密集，是世界知名的航空枢纽机场，多家快递巨头亚太总部均落地香港；深圳机场是后起之秀，但南航的货运基地建在此地，货运量一直领先白云机场；上海机场有着长三角发达的经济为支撑，国际航线数量也明显多于广州；另外，在菲律宾，包括燃油、起降在内的其各项费用均低于白云机场，联邦快递已经与菲律宾苏比克湾亚太转运中心续约三年至2010年到期，克拉克机场则更具发展潜质。
然而，陈副总告诉记者：“表面看上去白云机场似乎四面楚歌，但是仔细分析之后，白云机场的敌人只有一个，就是我们自己！所谓的对手不过是讨价还价的筹码。”他表示，在香港，200万吨的货运吞吐量已经极度饱和；在深圳，同样遭遇到饱和的瓶颈；在上海，联邦快递的竞争对手ups已经在筹建其中国的转运中心，同时，如果想引入联邦快递，上海机场必须再填海建造跑道；而在菲律宾，没有一个机场可以容纳得下未来的主打机型——a380。
而白云机场自身的优势是所有机场无可替代的：她是国内首个按照中枢理念规划建设的机场，就基础设施而言，设有两条跑道，每年可处理8000万乘客和250万吨货物，是中国最具规模、最先进的现代国际机场；她的地理条件十分优越，白云机场去亚洲的主要城市飞行时间都不超过4个半小时；当然，最无可替代的还是其身处高速增长的珠三角之中，这里是世界上为数不多的制造中心，其高科技产品年产值高达2664亿元，航空货运市场潜力约500万吨，一个地区的货运总量与长三角三省一市相差无几，如果加上以广东为龙头的泛珠三角产业群，其货运市场潜力有望达到1000万吨，庞大的货运总量在亚太没有城市能望其项背。
[b]“三费”问题拦路，机场不能赔钱赚吆喝
一个利好，“金凤凰”选定“木棉树”[/b]
整个谈判历时25个月，经历23轮激烈交锋，关于白云机场在转运中心中享受的权利和义务是花时间最长的，而关于“三费”（燃油费、机场起降费和航路费）的谈判则从两月一谈变为一月一谈，到后来几乎是每周一谈，强度无疑是最大的。
在亚洲，中国“三费”的收费之高仅次于日本，这必将大大降低联邦快递的收益，联邦快递也一直以费用为由，要求机场方面予以政策优惠，然而根据国内现行航空定价机制，燃油费主要由发改委和中航油集团决定，而航路费由空中交通管制局决定，机场起降费则由民航总局统一制定价格。“三费”的定价问题如果让白云机场一力承担，招“金凤凰”对机场来说就变成了一个赔钱赚吆喝的买卖。
随着谈判的进行，联邦快递的态度逐步松动，特别是今年年初，民航总局传出今年有意放开国内的起降费，这使得双方在起降费等关键问题上取得了突破性进展。4月20日，白云机场总裁刘子静提出了白云机场收费谈判的基本原则：在确保成本回收的前提下取得合理的投资回报。联邦快递的代表当众接受了这一原则，该原则大大加速了协议的签署。在地方政府的强力支持下，在机场方面承诺在收费上给予优惠之后，双方最终达成共识。
根据合作协议，联邦快递亚太转运中心计划2006年5月开始建设，可望在2008年10月投入运营。该中心全面落成后，占地2400亩，按2020年日平均快件吞吐量17.9万件，快件及货物吞吐量1823吨，快件日分拣量12.5万件的规模设计。项目总投资约24亿元，包括建设滑行道、连接道、停机坪、货运处理仓库以及征地的费用，广东省机场管理集团公司将通过贷款以及证券再融资等途径解决资金问题。
[b]最后一场谈判历时18个半小时
一块小黑板，折服美国谈判专家[/b]
说起签署草案的最后一夜，陈副总难掩激动之情。他告诉记者，那天大家从6月24日上午8：30开始谈起的，历经了25个月后，大家都曾无数次拍过桌子，都曾无数次握手言和，到了这时候，大家都明白，坚持住，这将是谈判桌上的最后一天。双方都把打印机和合作文本带到了谈判现场，可是谈判并没有想象中那么顺利。双方财务代表甚至拿出自带的小黑板在现场跟对方核算成本和收益。几经交锋之后，双方再度陷入僵局，谈判从上午到晚上再到凌晨，大家精疲力尽，靠吃糖来补充能量，继续鏖战。到了凌晨1点，共识终于达成，双方开始签署合作草案。800多页的合作草案光签字就签了半个多小时，打印又打印了2个小时，签约一直到凌晨3点才结束。
3点，从对手变为合作伙伴的双方突然忘记了疲劳，一边鼓掌，一边合影留念，共同欢庆这一来之不易的胜利。合影之后，联邦快递的代表依然没有睡意，谈判桌上咄咄逼人的美国人竖起了大拇指：“冼（白云机场党委书记冼伟雄），你总以智慧在关键时候推进谈判；林（白云机场副总裁林运贤），你对建筑和规划业务的精通让人钦佩；陈（白云机场副总裁），你是出色的谈判专家；小伙子们（白云机场财务专家），你们能和我们美国的财务专家一争高下，了不起。”
[b]吸引it企业，带来经济乘数效应
货运中心巩固广州国际地位[/b]
上海机场集团董事长吴念祖这样告诉记者，ups的率先进入，对于上海来说是一个巨大契机。而对广州来说也是如此。联邦快递的进入，无论是在双方合作空白的填补，还是对白云机场国际地位的提升来看，都具有更广泛的意义。“联邦快递带来更多的是一种招商引资的优势软环境。”一位业内人士告诉记者，“这已经不是纯粹意义的物流和货运，已经成为吸引外资的吸引点，因为很多企业因为看到一个便利的转运中心会来投资，经济的乘数效应无法估计，这也是市政府高度重视的原因。比如白云新机场的落成在周边地区吸引了数百家it企业，对于这些产品生命周期很短的企业，就需要快速的货运物流服务。”
不过，这个亚太货运中心的落成，带来的不仅仅是几百家it企业。“以往对于联邦快递来说，所有来往亚太的业务都必须通过菲律宾，然后从菲律宾再通过国内的首都机场、浦东机场和深圳的宝安机场分转向全国各地。而这一中心的落成，所有来往快递物品，都直接落地广州，再从广州中转。”一位长期接触联邦快递的业内人士告诉记者，这一便利的中心，吸引的将是大量相关行业的聚集、形成新的产业链以及包括相应产业的升级。
其中最为显著的应该是白云机场从简单的航空货运向完整物流系列产业链条的升级——白云机场正在与南航一起建设一个面积超过4500亩的国际航空物流园区。
另一方面在管理模式与经营思维上，“国外跨国巨头的思维和国内不一样，他们提供的不仅仅是简单的货物运输服务，而是物流、供应链流和资金流三流合一的完整模式。”而这对国内的企业都是一个全新的课题与机遇。尤其是随着泛珠计划的进一步深入开展，以广东为中心的九省两特区的相关行业与企业，可能将受益于随之而来的自我升级。
当然，受影响不仅仅是国内企业，已经在周边落户的跨国巨头也随之受益。“跨国公司在国内制造业发展到一定阶段后，需要后续服务的跟进，也就是说服务业的进口，而目前中国已经走到了这一步。”一位业内人士告诉记者，包括中国国内一些成长起来的大型公司，企业的全球化进程进一步加快、国内出口形势良好，需要选择国际水准的物流与供应链的管理，而这些物流与快递巨头的加入，刚好满足了这一市场需求。
事实上这已经形成了一个良好的产业链循环：良好的投资环境——跨国巨头的纷纷落户——需要更多的便捷服务——快递与物流服务的切入——更加吸引人的投资环境。“如果说广州对外巩固国际都市地位的话，货运中心无疑是很高的筹码。”